Dale Carnegie dijo: “Hay cuatro formas, y sólo cuatro, en las que tenemos contacto con el mundo.
Somos evaluados y clasificados por estos cuatro contactos: qué hacemos, cómo nos vemos, qué decimos y cómo lo decimos ”. Cuando las personas son intencionales en estas cuatro áreas de contacto, pueden crear relaciones sólidas y ganarse la confianza.
Echemos un vistazo a cada área de contacto:
Cómo luces. ¿Necesitas llevar traje de tres piezas y corbata? Necesita parecerse a sus clientes para poder relacionarse con ellos? No deberías usar traje para reunirte con el dueño de una tienda de surf en Huntington Beach, del mismo modo, no deberías usar pantalones cortos y sandalias para reunirte con el presidente de un banco. Hoy en día, no se trata sólo de cómo nos vemos en situaciones cara a cara, sino también de la impresión que dejamos en las redes sociales, los videos y las reuniones virtuales.
¿Se está formando auténticamente una impresión visual de la persona con la que sus clientes quieren hacer negocios?
Qué hacemos. Desde la primera vez que nos encontramos con nuestro cliente, podemos comportarnos de una manera que comience a generar confianza. La forma más rápida de destruir la confianza es cuando no cumple con sus compromisos con los clientes. Esto puede ser algo pequeño, como decirle a un cliente que lo llamará en un momento determinado y luego no lo hará, o algo más sustancial como cotizarle incorrectamente y volver atrás para decirle que tendrá que pagar más. La confianza crecerá cuando sea digno de confianza al cumplir con sus compromisos.
¿Has dejado caer los compromisos que has hecho con tus clientes?
Lo que decimos. Lo que dices es a menudo un reflejo de lo bien que escuchas. ¿Está escuchando para comprender las necesidades de sus clientes y luego ofreciéndoles valiosos consejos? Puede mostrar su experiencia en la industria y generar confianza cuando educa a sus clientes sobre aspectos de la industria o productos que quizás no conozcan. Tómese el tiempo para estudiar y educarse a sí mismo para que pueda hablar el idioma de su cliente.
¿Cuánto tiempo dedica cada semana a estudiar el mundo de su cliente ideal?
Cómo lo decimos. Esto es tan importante como lo que dices. Si su tono es condescendiente, apagará a sus clientes. Si suena como si no estuviera seguro de su solución, sus clientes tampoco lo estarán. La investigación de Dale Carnegie muestra que "cuando los clientes tienen una relación profesional, positiva y de confianza con su vendedor, es tres veces más probable que perdonen una mala experiencia". Entonces, cuando esté pasando por una situación estresante con los clientes, verifique el mensaje que está enviando. Debes hablar con confianza y transmitir la importancia que le das a la relación.
¿Qué mensaje les envía a los clientes con sus tonos vocales y lenguaje corporal?
Centrarse en las cuatro áreas enumeradas anteriormente lo ayudará a aumentar la confianza con el tiempo al mejorar las habilidades profesionales e interpersonales. Sea intencional en la forma en que desarrolla relaciones de confianza con los clientes y generará ventas rentables al convertirse en un asesor de confianza.
Tomado de: Trusted Advisor - Dale Carnegie
Comentarios